最近ラジオで話したテーマですが、オンラインで商談をする際のNG行動というテーマで今日は書いていきたいと思います。（セリーズ営業ラジオ）
日々営業活動をしていく中で商談をすることもあれば、逆に受けることもあります。
なので感心する営業マンもいれば、反面教師的な営業マンも存在するということです。
皆さんも営業を受ける機会は少なからずあると思います。
僕の場合は代表者ということもあり商談を受けることも少なくありません。
僕も経営者である前に一人の営業マンなので、参考にしたり反面教師にしたり自然と行っています。
思ったことや感じたことはTwitterなどで発信することもありますが、SNSでネガティブなことを言ってもしょうがないので、ブログを通じて自分達の営業活動に置き換えた際、”これだけは気をつけよう”と思うポイントがあるので今回はそれをお伝えできればと思います。
BtoBセールスにおいて必須になりつつあるオンライン商談時のチェックポイントとして参考にして頂ければ幸いです。
リアルの場ではそうはならないのに、オンラインだと何故か行ってしまう行動がいくつかあるようです。
- ①アイスブレイクなし
- ②自己紹介なし
- ③ニーズを汲み取らないプレゼン
- ④妙な相槌
- ⑤質問に端的に答えない
- ⑥残念な断り方
①アイスブレイクなし
営業で言うアイスブレイクの表現は、”冷たい空気を壊す”という意味です。
オンライン商談は画面上にいきなり人が現れて空気感が共有されないまま話し始めることがあります。
これでは円滑に進むものも進まなくなるわけです。
なので商談を申し込んだ側から積極的にコミュニケーションを取り、空気を作るようにしましょう。
難しく考えなくても”メールでやり取りさせて頂いてありがとうございます、本日はお会いできて嬉しいです” 程度でもOKです。アイスブレイクがないと文字通り商談の空気は冷え切ったままです。
②自己紹介なし
アイスブレイクと同様ですが、”自分が何者なのか”を商談を申し込んだ側からするのが礼儀です。
自己紹介もせず、会社概要やサービス説明から始める営業マンを稀に見ますが、全く話を聞くモードになりません。
そもそも、その人がどのような立場でどのようなスキルを持っているのか簡単でいいので話すべきです。
自ら自己紹介をすることで相手のパーソナル情報も自然と聞くことができるという営業メリットもあるので必ずするべきです。
③ニーズを汲み取らないプレゼン
商談を進めるにあたり前提条件は最低限聞くべきです。
そもそも顧客からのニーズが顕在化しているが故に、商談のセッティングがなされているわけですから、最低限の知識として以下は抑えましょう。
・どのような課題があるのか
・課題解決にどのようなイメージを持っているのか
・紹介するサービス（製品）について顧客がどの程度知識を持っているのか
この3点は抑えておくべきですね。
特に顧客の知識レベルを無視したプレゼンは聞く側の立場として苦痛を与える場合もあります。
必要な情報を必要なレベルで顧客は欲しているのです。
1から10までプレゼンの前にヒアリングをしろと言ってるのではなく、顧客のために何を優先的に説明するべきかアタリをつけること。これは即ち顧客にとってのメリットになるわけです。
④妙な相槌
相槌が妙な営業マンは大きなマイナスポイントになるので注意が必要です。
オフラインの場合は、はい／いいえ、なるほど／そうですねなど会話調の相槌なのですが、オンラインになった瞬間に全ての相槌が”ありがとうございます”に変換される方がいます。やめましょう！
地味ですが以外と大事ですよ。自社の営業だったら間違いなく注意します。
意見や疑問点を投げかけているのにも関わらず、その返答に対して”ありがとうございます”は違和感です。
顧客の意図を汲み取っていないと理解されますので”ありがとうございます”は本当に感謝を述べる時だけに使いましょう。
⑤質問に端的に答えない
質問に対して結論から答えるとはよく言いますが、オンラインでは特に曖昧な答えが返ってくるとストレスに感じます。
なので顧客の質問には基本的に、まずはYES or NO で答えるようにしましょう。
その理由について後に述べるようにしてください。
顧客が聞いてる答えと全く別の内容の理由から答えると顧客の信頼度は落ちます。
（これが何回か繰り返されると会話のキャッチボールができないとされ不信感にも繋がります）
例として「〇〇のような事例はありますか」という問いに対して、あるのか、ないのかをまずは答えます。
その上でどのような役に立つ情報があるのかを追加で述べるわけです。
散々情報を伝えた後に結局その事例ではないってことになると、相手の時間を無駄してしまいますよね。
顧客からの質問はYES or NO で答える。これに尽きます。
⑥残念な断り方
商談の終盤になると、交渉や相談を受けることがあると思います。
その際、”できない、難しい”ということをどのように伝えるかで営業マンの印象が変わると思っています。
確実にできないことであっても頭ごなしに拒否するというのは営業として得策ではありません。
断り方も顧客ニーズを汲み取った上で、できる／できないを適切なタイミングで伝えると良いです。
「営業マンは変わっても顧客は変わらない」というのが利害関係のベースにあります。
企業として顧客の印象をどのように決定させるかは、断り方にも現れるわけです。
今回はご提案に添えない形ですが、またニーズがあれば是非協力をさせて下さい。
というように全て前向きな形でクローズさせましょう。
今回でなく、次回以降にお付き合いできる可能性を会社として潰してはなりません。
以前ブログで書いた”オンライン会議のルール”でも似ているところも多いですね。
会議でも商談でも物事の始まりと終わりは強く意識したいと感じています。
- ✔️ はじまりは助走
- ✔️ 終わりは感謝
いきなり本題や説明は絶対NG。相手との共通点を探り、話す土台を作ってから提案やヒアリングを。
頂いた”時間”に感謝を伝えることが重要。好印象で商談は終わらすべし！終わりよければすべて良し。
これらのNG行動に留意し、効率的且つ円滑なコミュニケーションを意識したオンライン商談を実施していきましょう。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
また次回のブログでお会いしましょう。
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新井学@ビズリンクスCEO｜営業女子のプロデューサー
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